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Episodio 35: Lean Sales con Angel Garrorena #ProductHackers

febrero 25, 2018
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El proceso de ventas es uno de los procesos más importantes para cualquier empresa, y en empresas que venden productos digitales su importancia sigue siendo la misma, ya que sin ventas no hay ingresos y por lo tanto peligra la viabilidad de la compañía.

Sin embargo, muchas startups o empresas dedicadas a productos digitales, “maltratan” esta parte del negocio por considerar que un buen producto “se vende solo”, no darse cuenta de la importancia que tienen estos procesos o bien por minusvalorar el tiempo, recursos y esfuerzos que se requieren para poder realizar ventas efectivas.

En este episodio de la sección de Product Hackers, contamos con un invitado que sabe mucho de ventas de productos digitales: Angel Garrorena (VP Sales en Lean Sales) quien nos da un repaso a los aspectos más importantes a tener en cuenta cuando estamos diseñando la estrategia de ventas para nuestra empresa.

Además de Angel, en el podcast contamos con Luis Ignacio Diaz (conductor de la sección Product Hackers), Nacho Navarro (Product Hackers) y el presentador habitual de En.Digital: José Carlos Cortizo (BrainSINS).

Para los que estéis interesados en profundizar en el concepto de Lean Sales, tal y como comentamos a lo largo del podcast, os recomendamos el curso que imparte el propio Angel los próximos 11 y 12 de Abril en Madrid y que podéis encontrar en su web.

Índice del episodio
  • 00:30

    Bienvenida y presentación del episodio 35 por parte de Luis Ignacio Diaz, Nacho Navarro y José Carlos Cortizo

  • 02:00

    Presentación de Angel Garrorena (VP of Sales de Lean Sales)

  • 05:20

    Todo el mundo es vendedor, todo el mundo vende y en una empresa todo el mundo debe de vender (si no…malo)

  • 07:30

    El miedo al rechazo y cómo eso influye a la hora de determinar el pricing y la estrategia comercial. No dejes que el miedo gobierne decisiones que pueden suponer el éxito o fracaso de tu empresa.

  • 10:30

    Como puedes testar tu producto digital en el mercado: los primeros pasos de nuestra estrategia comercial

  • 13:00

    Para diseñar tu estrategia comercial define tu público objetivo, prueba tu estrategia de ventas sobre un subconjunto, aprende y luego escala.

  • 16:30

    La relación del concepto de Lean Sales con el mundo Lean Startup y Agilismo

  • 19:30

    ¿Por qué venden las empresas? La importancia de generar confianza

  • 24:30

    Un proceso de ventas es un funnel, por lo que puedes conseguir más ventas optimizando cada fase del funnel de venta

  • 28:00

    Párate a pensar qué está ocurriendo en el mercado, define los pasos del proceso de ventas y sigue un manual con el que puedas compararte

  • 31:30

    La importancia de la captación de leads desde acciones de marketing para muchos tipos de empresas

  • 35:00

    Para vender, al igual que para cualquier otra actividad, has de practicar, ensayar, testar y ponerte en distintas situaciones

  • 38:00

    Las distintas etapas del funnel de ventas y cómo se pueden personalizar en función de cada tipología de producto

  • 41:30

    Para vender determinados productos digitales sigue haciendo falta un contacto físico.

  • 42:30

    La venta es una conversación

  • 50:00

    Las luchas internas que se producen entre departamento comercial y de producto debido a la sobreventa o la falta de definición de objetivos realistas en la parte comercial. La importancia de saber decir también NO a un venta.

  • 55:00

    “Coffee is for closers”: Angel nos cuenta alguna anécdota de ventas muy interesante y de donde puedes aprender muchas cosas 🙂

  • 59:00

    Conclusiones y despedida del capítulo 35.

Transcripción del Episodio

[00:00:00] Porqué trabajamos, pensamos, aprendemos, compartimos, vivimos y soñamos… En Digital, el programa por y para los profesionales del mundo digital. Empezamos.

[00:00:32] Hola a todos y bienvenidos a una semana más a En Digital, el podcast por y para los profesionales del mundo digital. Esta semana volvemos a tener sección Produhackers y por eso tenemos con… Con nosotros a Luis Ignacio Díaz y Nacho Navarro de Produhackers, ¿qué tal estáis chicos…?

[00:00:49] Muy bien, aquí como siempre con ganas.

[00:00:52] Muy bien, muy agradecidos de que vengas y hoy vengo en calidad de mascota, quería decirlo, ¿vale…?

[00:00:58] Nacho ha pasado de ser nuestro padre oscuro a ser [RISA 00:01:00] la mascota oficial de… Del… Del podcast.

[00:00:58] [RISA 00:00:58] La mascota oficial del… Del podcast… Del podcast. [RISA 00:01:00].

[00:01:01] Del podcast… ¿Luis de qué vamos a hablar hoy y con quién vamos a hablar hoy? Qué nos traes algo especial.

[00:01:06] Hoy vamos a hablar… Hoy vamos a hablar de un tema muy interesante y necesario, y con unas de las personas más más importantes de… Del panorama y es un tema que al final cuando montas una empresa… Lo principal y más importante es que la montas para vender o al menos tienes que vender para que salga bien, ¿vale? Entonces, hoy estamos aquí con Ángel Garrorena, es una de las personas que ha trabajado en… En la organización de equipos de ventas de grandes empresas de aquí, en España y que bueno actualmente es uno de los grandes formadores… De este área en startups y aceleradoras de España. Entonces, bueno Ángel, bienvenido. Muchas gracias.

[00:01:37] Hola, Luis, gracias. Gracias a todos.

[00:01:40] Un placer tenerte, Ángel.

[00:01:41] Pues… Igualmente haber… Acompañaros, muchas gracias por la invitación… Me hace gracia que me digas lo de grande porque yo soy muy bajito y… [… 00:01:49] [RISA 00:01:49]. Es como que bueno, pues “si así eres de grande”, ¿verdad? [RISA 00:01:52].

[00:01:52] Sí, pero al final todas las empresas son grandes tanto una startup pequeñita que puede crecer mucho o… Porque es la ilusión de un emprendedor, como una gran multinacional que tiene doscientos mil tíos trabajando, al final la realidad es qué cualquier empresa grande, porque cúando uno lo lanza y cúando uno trabaja en ella, le pone todo su empeño y todo su corazón, ¿No? Y eso quieras o no, es grande siempre.

[00:02:11] Joder, macho, qué bonito, ¿eh? O sea, empezamos bien, cómo se ve que es del mundo de las ventas.

[00:02:13] [RISA 00:02:13].

[00:02:16] O sea, ya os ha enamorado a todos los qué estáis escuchando ya, ya os tiene. Bueno, cuéntanos un poco de tu background, ¿En qué has trabajado previamente? O sea ¿Cómo llegaste hasta aquí?

[00:02:25] Bueno, pues mi background es un poco particular, ¿no? Porque yo estudié biológicas, que es una carrera muy práctica para dedicarte a las ventas, cómo te puedes imaginar, entonces, llevo trabajando muchísimo siempre, ¿No? Nunca he trabajado en biología y siempre he trabajado en el mundo de la comercialización de productos o servicios y y además es muy gracioso porque yo cuento la anécdota muchas veces qué descubrí, qué a mí me, empecé a vender con ocho años, cúando mi madre me hacía los bocadillos de chorizo del pueblo, para ir, yo se los colocaba a mis compañeros de clase, porque no me apetecía nada más que comerme el donut de chocolate del bar de Paco de mi colegio, ¿no? Era como que: “Yo otra vez bocadillo de chorizo, que horror”, ¿no? Pues se lo vendía a cinco duros a mis compis, ¿no? inventé lo qué se llamaba el marketing olfativo, que es qué a la hora del recreo abrías el papel albal, agitabas el bocadillo de chorizo, y todo el mundo se quedaba como diciendo: “Joder”, al que más le rugían… Las tripas decía: “Este, oye mira macho, tengo un bocata de chorizo de Burguillo del Cerro que es de… De la matanza de… Tal” y em… Empecé con esta broma… Te re… Lo recuerdas cuándo eres mucho más mayor, porque esto de pequeño evidentemente, me salía innato, pero sí, llevo muchos años vendiendo, ¿no? empecé a la tierna edad de veinti pocos años de manera profesional, de veintitrés años de manera profesional, he pasado por algunas multinacionales como pueden ser Routers, o como puede ser Xerox o Sitel, que son de las… Han sido de las… De las empresas más grandes del mundo, números unos en sus sectores… Y desde hace muchos años, en el dos mil tres, me… Me monté mi propia empresa y he estado siempre vinculado al mundo de las ventas de una u otra manera, ¿no? bien relacionado desde la parte del marketing, bien relacionado directamente con lo que es la ejecución de ventas y procesos comerciales, y bueno, tú… Tú lo sabes bien, porque además…

[00:03:57] Sí, sí, yo lo sé.

[00:03:58] Tú has sufrido en alguna ocasión que otra…

[00:04:00] Sí, sí, de hecho… De hecho creo recordar que fui una de las prim-… Primeras personas que vio tus cursos, ¿no?

[00:04:04] Sí.

[00:04:04] O sea, quiero decir, esto fue en Wayra, en dos mil doce, ¿no?

[00:04:06] Sí, en Barcelona.

[00:04:08] Barcelona…

[00:04:08] Cierto.

[00:04:08] Eso es, Wayra, Barcelona dos mil doce…

[00:04:10] Sí, sí, sí, sí.

[00:04:10] Nosotros estábamos allí, que íbamos a entrar, y Angel vino a darnos… Pues el curso de formación, que mola un huevo, de hecho… Bueno, hace… Sigue haciendo cursos, si… Si queréis hacer un curso de ventas tiene una página web que se llama Lean Sales, Lean Sales, donde podéis…

[00:04:23] Pu-… Punto es.

[00:04:25] Punto es, ¿vale? donde podéis encontrarlo… Y… Y registraos en alguno de sus cursos…

[00:04:29] Claro, tiene que sal-… Tiene que salir por debajo eso que dice, publicidad patrocinada por… [RISA 00:04:33].

[00:04:33] No, no, y voy a decir una gran verdad, porque yo hace poco… O sea, gratamente sufrí en Wayra…

[00:04:38] Fíjate.

[00:04:39] Y además he de decir, que yo creo que le demos el premio al mejor fumador, ¿no? o sea, de toda [… 00:04:42].

[00:04:42] Sí, sí, sí, claro, hostia y que sepáis, que Na-… Claro, Nacho y yo nos conocimos allí, en Wayra, Barcelona.

[00:04:46] Wayra, Barcelona y luego hace poco volví a ir, porque hizo un curso y tuve la suerte de ir, y da igual el perfil que seáis, que os dedicáis a ventas o no, si estáis en un mundo de emprendimiento, si rozáis por algún momento el tema de ventas, tenéis que ir a la forma-… A la formación…

[00:05:03] Me encanta porque yo no he venido hablar de mi libro, pero…

[00:05:06] [RISA 00:05:06].

[00:05:06] No… No, ellos ya lo hacen ellos [RISA 00:05:07].

[00:05:08] Es la verdad no, nos llevamos nada por ahora y [RISA 00:05:10] No, no. no. llevamos nada de nada, pero es muy recomendable seas el perfil que seáis.

[00:05:14] Bueno, la verdad de anoche es que mira lo divertido de esto es que la… Todo el mundo es vendedor que es una cosa que obviamos, ¿no? Hay mucha gente que le tiene como tirria a ser vendedor y parece que… Que ser vendedor es una cosa… Bueno, que está denostada, que joder que es un vende burras, vende motos, un cuentista, un charlatán, se nos tacha de muchas cosas, pero es cierto que… Todo mundo vende y… Yo cuento muchas veces las anécdotas, ¿no? De que con catorce años, cuando tenemos catorce años nuestra misión era convencer a nuestros padres de que nos dejaran salir hasta más tarde, ¿no? Y para eso había que venderle como una argumentación de: “Mira lo que me pasa, que he quedado con mis colegas o que me gusta una chica y quiero salir hasta más tarde”, cualquier historia al final estabas tratando de convencer y un vendedor no es otra cosa que alguien que este tratando de convencer a los demás, ¿no? Entonces esa es… Esa es la realidad, todo el mundo vende, todo el mundo trata de utilizar su mejor argumentación y… Todo el mundo trata de buscar quién es la persona que le compra el… La idea, el producto, el servicio, etcétera, y cuando se obvia, cuando se olvida uno, pues ocurre lo que ocurre, que es que las empresas no funcionan o que las personas acaban en el psicólogo, tomando pastillita [RISA 00:06:15] o lo que sea, ¿no?

[00:06:16] Sí, claro.

[00:06:16] Y… Y es curioso porque muchas veces nos olvidamos de las ventas más veces de lo que parece, en el mundo startup…

[00:06:22] Sí.

[00:06:22] Por ejemplo, hemos hablado muchas veces, hablamos de marketing aquí hablamos de… De producto, hablamos de mil cosas, pero casi nadie saca el tema de ventas y cuando ves oye… “Busco un equipo con mi startup, busco un CME, busco un tal”. Y tu director comercial, claro lo buscas cuando ya te has pegado dos ostias, cuando ya has visto que esto no lo consigues vender y necesitas a alguien pero ya es tarde…

[00:06:40] Y… Y ya tienes el agua al cuello…

[00:06:41] Claro.

[00:06:42] Y ya te dicen: “Bueno pues qué milagros… Todo justo allá”.

[00:06:44] Sí, Yo… Yo… Yo como… Como asesoro a muchas startups tanto en las aceleradoras con las que trabajo, como en las escuelas de negocio, etcétera, me… Me hace mucha gracia, porque una de las cosas que siempre digo es: “Primero obviar el freemium” ¿no? O sea, esto de todo freemium, que parece que… O todo lowcost es como: “Oye dejaros de tanto freemium y empezar a intentar cobrar por los servicios, ¿Por qué? Porque no vais a obtener un… Un… Un feedback real de mercado…

[00:07:04] Acabo de echar abajo todas mis startups [sic 00:07:06].

[00:07:06] Lo sé.

[00:07:07] [RISA 00:07:07].

[00:07:08] Y todos los programas anteriores [RISA 00:07:09].

[00:07:10] No, pero a ver, yo creo que tú-… Pues, o sea hacer un MVP [sic 00:07:12] de mercado en el que estás haciendo un experimento tal, bueno pues, puede tener una lógica, pero que también es cierto que no todos los modelos de… De… De producto o servicio que se lanzan al mercado tengan que ser freemium [sic 00:07:21] es que en un momento determinao tienes que tener claro que tienes que ver sí hay trazabilidad y transaccionabilidad con… Con… Con productos y servicios, ¿no? Y…

[00:07:28] De echo creo… Creo que se basa, o sea, esto que comentas se basa principalmente en el miedo que tiene un emprendedor a poner su producto…

[00:07:34] Al rechazo… Al rechazo totalmente.

[00:07:34] Ante un precio y que sea un fracaso.

[00:07:37] Totalmente.

[00:07:37] Y sería el mejor… Sería lo mejor que te puede pasar, el darte cuenta muy pronto que tu producto… La gente no está dispuesta a dar por ella…

[00:07:44] Pe… Pero todos hemos pecado, ¿eh? Yo por ejemplo en el dos mil… Diez, lancé un startup, una punto com que puse precios tan baratos… Tan baratos… Tan baratos porque era una empresa… De una punto com, era… Cómo producto Internet, entonces dices: “Y bueno, ¿cómo? ¿Cómo tarifico, no? Pues voy a poner mi típico pricing de Internet de todo súper louco, aquí muy tal, para ganar masa masiva de usuarios, cuándo era un B to B, online pero era un B to B y… Y [RISA 00:08:06] me recuerdo una vez que me… En una reunión con una multinacional norteamericana que se dedica a temas de printing, servicios, servidores y tal, que no puedo decir pero empieza por H [RISA 00:08:15]. Y me dijo: “Es que no te puedo comprar esto porque es demasiado barato” dice: “O sea, sino me subes el precio de esto, yo no puedo justificarlo en… En mesa de compras”, si per-… Perdón, en departamento de compras, no llegabas a ir a mesa de compras porque no había… No había concurso pero no puedo justificarlo y claro, sino lo puedo justificar, es que me… O sea, me van a decir: “¿Qué mierda estas comprando?” y digo: “Joder, pero ¿A ti el producto te gusta?” dice: “No. No, me encanta” y dice te lo multiplico por cuatro”, dice: “Eso encaja en precio”. [RISA 00:08:42]. Y entonces inmediatamente pensé, dije: Joder, pues los veinticinco clientes que hecho antes, a precio low cost he sido gilipollas, literalmente¨ [RISA 00:08:48]. Porqué claro te esperas… Podría haberle sacado mucho más, porque eran multinacionales del… Del perfil de esta grande, ¿no? Entonces dices: “¿Por qué no aprenderemos?” Y mira… Y mira que las ventas se me daban bien pero el pricing en ese momento, era como “¿Por qué no aprenderemos a medir bien las necesidades de los clientes para ver cuánto cobrar? Porque al final la subsistencia de mi compañía se basa muchas veces en que yo tenga suficiente margen, ¿no? De contribución y que sea capaz de ganar recursos para mantener tanto el Staff como para mantener la creación de producto o el ataque de nuevo mercado, y se nos olvida… Se nos olvida muchas veces incluso sabiendo esto, ¿eh?

[00:09:21] Y además, yo creo especialmente el mundo digital, es un poco lo que comentaba Corti y lo que comentas tú ¿no? De que al final nos metemos en digital, pensamos que ponemos una Landing y hacemos una campaña de seis buckets, y que los clientes van a venir ahí solos, ¿no? Es…

[00:09:32] ¿Sabes lo que pasa ahí? [… 00:09:32] El problema no es que tú pongas la Landing, es que nos cuesta hacerla, o sea, si tuviera que hacer yo la Landing, ¿sabes? Yo cobraría a… A medio millón de euros, porque me cuesta horrores el esfuerzo de hacer una Landing, porque no sé programarla, porque no sé cómo tal, no sé qué… Sí, puedo lanzar muy buenos mensajes en el… En la Landing, pero cuando después ves que es una mierda, gráficamente y visualmente, pues claro, dices: “Tío o sea, este no vende por Internet, ni de broma”. Pero sin embargo, cuando tú te das cuenta de que… ¿Qué es lo que os pasa a vosotros? Vosotros programáis con una agilidad, con una facilidad, sois capaces de crear productos muy visuales que… Que hacen mucho engagement con la gente, pero después os ha costado tan poco hacerlo que no consideréis que tenga valor. Y sí tiene mucho valor; tiene un valor que… Que tiene que percibir el cliente y que es el que tiene que estar dispuesto a pagar por él.

[00:10:16] Y quizás ahí es dónde está la dificultad, ¿no? En ¿cómo…? ¿Cómo transmitimos? ¿cómo…? ¿qué…? Imagínate, estamos en una mentoría tú y yo… Yo… Yo como siempre, bueno yo tengo que decir que en dos mil doce ya le agarré y dije: “Oye ¿Te puedo ir llamando de vez en cuando para preguntarte cosas?” Yo ya me le he quedado de mentor desde entonces, ¿sabes? Además, bueno algún día tendré que invitar algo, aunque sea a comer [RISA 00:10:34] pero…

[00:10:37] Prefiero acciones, ¿eh…?

[00:10:38] Pero bueno, ¿qué me reco-…? Bueno ya hablaremos ¿Qué me recomendarías de… Del tema de… Por ejemplo, si yo soy un emprendedor, acabo de lanzar algo? O sea, ¿cómo puedo ponerlo en valor? ¿cómo puedo…?

[00:10:48] Bueno, mira uno de los primeros errores es que se ataca contra un mercado tan masivo… Que… Que no eres… No tienes la capacidad de testar si realmente tu producto o tu servicio puesto en va-… En mercado, tiene lógica, ¿no? Porque… Porque parece que me da igual que sean un modelo B to B o un modelo B to C… Parece que es como que le tiro a todo, ¿no? Y para el emprendedor lanza: “Tengo esta súper fantástica idea de negocio la lanzo al mercado”, y la lanzas al mercado y es como que… A ver si me responden. No, no tío o sea, si le lanzas a veintisiete perfiles distintos de clientes tendrás veintisiete respuestas diferentes, entonces o eres capaz de segmentar muy bien cuál es tu perfil de mercado y hacer experimentos contra perfiles concretos de clientes, o el problema es que estás haciendo un esfuerzo sobrehumano en tratar de captar clientes de manera muy masiva y que te van a generar… Muchas respuestas distintas que no vas a saber analizar, o sea, que si yo tuviera que dar una recomendación es: Súper especializaros en un perfil concreto de cliente y hacer un experimento de venta contra ese perfil específico y… Y ver qué pasa, pero no un perfil específico no es un cliente, a lo mejor son quince o veinte no lo sé, depende del producto depende del servicio si es un B to B, serán quince o veinte, si es un B to C pues a lo mejor necesita quinientos, pero ataca sólo a ese perfil, o sea, si son todo hombres de veinte a treinta que tienen no sé qué característica sociodemográfica y socioeconómica tal no sé qué… Todos iguales, o sea, y analiza… Y analiza el detalle porque sino esto es una locura.

[00:12:17] Pues ese algo más alejado de lo que solemos hacer, todo, [RISA 00:12:20] es que es lo malo de hablar con Ángel, que es un terreno que todos hemos pasado, ¿quién no ha pasado por ventas? Si has emprendido, si has hecho cualquier cosa, has pasado por vender y cuando hablas con el que sabe, dices: “Joder, es que no lo he podido hacer peor durante todas las veces que lo he intentado”.

[00:12:35] Y… Y aún así muchas funcionan, ¿no? Nacho, o sea es que [… 00:12:37].

[00:12:37] Sí, sí, bueno, al final.

[00:12:39] Eso es lo que yo llamo la segmentación casual. Qué casualidad que has encontrado el cliente, ¿no? Y ha aparecido el tipo y te ha dicho: “Oye, prácticamente este me lo ha comprado.”

[00:12:45] Totalmente.

[00:12:47] Pero eres capaz de analizar por qué te lo han comprado, eres capaz de repetir el modelo, esa es una de las claves de esto, ¿no?

[00:12:53] Eso y… Es que me ha venido a la cabeza porque es… Es algo que cuando te cuentan las historias de Estados Unidos se cuenta, pero nadie lo hacemos, que es por ejemplo, todos los grandes, los Facebook, los AirBNB y demás todos han empezado vendiendo en una ciudad en Estados Unidos, ni siquiera en un estado, en una ciudad, y tiene mucho sentido con lo que ha dicho Ángel: “Oye, vamos a probar en esta ciudad, en la… Entrar a los usuarios entre dieciocho y veinticinco años y ver qué pasa”. Y cuándo tenga todo esos inside los replico en otras ciudades que tengan similitudes. Aquí en España ni… No empezamos ni siquiera segmentando por Madrid… Es… España y ya de paso ataco Latinoamérica, encima ataco porque como es…

[00:13:27]. Que está aquí al lado [RISA 00:13:27].

[00:13:27]. Lo escribo en español… Pues tiramos, o sea to… Vamos, dio toda la razón Y… Y… Y yo es qué no conozco ninguna startup aquí en… En España que haya empezado… Con esta segmentación, ¿no? Decir: “Oye, vamos a atacar algo reducido que podamos analizar resultados y que ex-… Extraigamos conclusiones de cómo replicar…”, Lo hablamos antes, ¿no? De cómo poder escalar esto. Decir…

[00:13:46]. Sí, pero es que creas el producto y lo que ocurre es que parece que tu producto es tan bueno, o te lo crees, ¿no?, te enamoras tanto de tú producto, dices: “Mi producto es tan bueno, que es que va a tener resultado seguro y va a ser un on demand, la gente me va… Me lo va a pedir, ¿no? Y no, joder, pues no.

[00:13:58]. Es que la realidad es casi inver-… Yo he visto casi más casos inversos, es de decir, yo he visto productos muy malos, muy bien vendidos que lo petan, y productos muy buenos que no han sido capaz de venderse que se han ido a la mierda.

[00:14:08] Mira, yo… Yo, en to-… En todas las clases, y ellos lo recordarán por los dos han estado en mi clase… Hago siempre la… El… El recordatorio de esto… De la Plaza mayor, los chinos que tienen la cosa esta que lanzas al aire, que sale con… Que sale y da vueltecitas en el aire, ¿no? Que lo tienen, que es como… Con una goma y tiene lucecitas, ¿no? Y dices: “Oye, y esto macho, tú te vas a otra ciudad y lo vuelves a ver y te vas a otra ciudad.” Y dale, bueno, son vendedores callejeros, no están profesionalizados, ¿no? Pero lo curioso es quién fabrica esa pieza ¿Quién ha sido capaz de encontrar la red de distribución de todos estos vendedores callejeros que están colocando a-…? ¿Cuánto están…? ¿Cuánto está ganando este tío, macho? O sea, porqué esto, es una pieza de ingeniería qué ha diseñado, qué le ha costado hacer el molde… Veinte mil euros o dieciocho mil euros, hacer un molde de plástico pa-… O sea, hacer un molde para poder hacer las piezas de plástico y el tío ha sido capaz de encontrar a todos los vendedores callejeros de las plazas, de las calles, de los no sé qué donde hay centros turísticos, tal y se lo ha colocado a los tíos para que los… Pa que los vendan ¿Y sabes lo que vale eso, no? O sea, una pieza de estas… Un chisme de esos que vuela que lo tiras, te cuesta tres, cuatro pavos, según la cara de panoli que tengas, o sea, [Risa 00:15:07] Sí, sí, sí, sí.

[00:15:08] Yo pague veinte [Risa 00:15:09], ahora que me acuerdo.

[00:15:10] Claro, o sea, sí, sí… Si tu eres un tío como yo, por ejemplo, que vas con tus hijos a la Plaza mayor en Madrid, como los niños corren como locos detrás de las lucecitas, pue-… Pues, ya valen seis euros, ¿no?, yo le pido hasta rapeles de descuento, oye macho que son tres a ver, facilítame un poco la cosa, no me lo pongas tan complicado, ¿sabes?, a ver como… Porque además el modelo de… De negocios, el modelo del cierre de ventas es un cierre de posesión al niño le dan el… El… La pieza, y a ver quién se la quita ahora, ¿sabes? Entonces son cosas súper curiosas, pero… Pero que han… Te paras a pensar y dices: “Bueno, y esto a quién se le ocurrió, lanzar cosas al aire que daban vuelta con luces de Led, y… Y sobre todo, a quién se le ocurrió montar un canal de distribución a través de los vendedores callejeros, de hecho chinos”, pero bueno, me da igual pues, la que sea, ¿no? Y dices: “Usted… Y… ¿Este tío está ganando dinero? Me encantaría saber quién es”. Porque… Porque…

[00:15:56] Seguramente sea chino también.

[00:15:57] Sí, sí.

[00:15:58] Pero vamos.

[00:16:01] Pero… Pero quién la… ¿Quién ha pensado en la estrategia de esta?

[00:16:01] No, no… Es brutal.

[00:16:01] De distribución, ¿no?

[00:16:01] No, no, es brutal.

[00:16:01] De la distribución, ¿no?

[00:16:02] Sí, sí.

[00:16:02] Porque lo encuentras en toda la ciudad y en otras. A Málaga, lo encuentras, te vas a… A Coruña, lo encuentras, te vas a Barcelona, lo encuentras.

[00:16:06] Así es, así es, sí, así es.

[00:16:08] Y quién lo gestiona y cómo se distribuye y cómo esta pensao y… Entonces, toda esa relación, toda esa experimentación es. Y quién decide si la… Si el test se hace en Madrid que hay más tráfico de gente, o se hace tal. O porque yo, o sea, esto no lo ves en todas las ciudades pequeñitas, por ejemplo, ¿no? Yo soy de Badajoz y cuándo voy a Badajoz, pues, no lo veo en la plaza principal de allí de la ciudad. O me voy a… Me voy a ver a… A algunos amigos a Sevilla: “Oye, en Sevilla sí está, pero ¿cómo es posible que este en Sevilla esta pieza y en… Y en Badajo no?”. Entonces, son cosas que dices: “¿Cómo han decidido dónde está el canal de distribución cómo tal?”, y todo eso es estrategia, ¿no? Y es… Y es un cuestión de pararte a pensar como adaptar y cómo atacar el mercado, que la gente no lo hace.

[00:16:42] A mi. Yo, volviendo un poco a lo de antes, creo que has elegido un… Un dominio tremendo, que es el Lean seis, porqué analizando ahora lo que has dicho, es que he caído de que nosotros al final, pues, entre el agilísmo, el Lean Startup y tal, al final se trata de cómo gestionar la incertidumbre. De si yo hago el Lean Startup o hago algo pequeño, porque no sé hacia dónde voy, no me quiero gastar mucho dinero… O utilizo marcos de trabajo ágiles para ir gestando incertidumbre, y luego cuando llegaba el mo-… Lle-… Llegaba el momento de la venta, hacíamos “Raca”. Todo… Todo… A… A lo loco, sin saber lo que estoy haciendo, ni por qué y al final creo que claro, que es un poco Link safe, que es el hecho de: “Ve a por un segmento que tú creas que puede hacer, entiende que esté pasando, y luego ya sigues tu camino”. Me parece que va muy de… Acorde de la mano con todo lo demás que hacer.

[00:17:31] Yo… Yo siempre digo, Nacho, que el… Que el dominio del lean sales… Bueno, tu-… Tu-… Tuve la suerte de… De encontrarlo libre, ¿no? Entonces, es como que… Por… ¿Por qué…? entonces ¿Yo qué hacía? No, yo daba clase de ventas y formación en ventas… Y un día encontré un dominio libre y dije: “Anda, pues ya está… Esta es la mía”, ¿no? O sea, qué… Qué suerte, pues ya, ahora soy link sales, ¿no? Que es como vende mucho esto del link y tal, pues fenomenal… Qué… Qué suerte he tenido que estaba el dominio libre… Algún purista del mundo Link, y sabes que dentro del mundo link hay mucha gente, ¿no? De la parte de Six Sigma, de todos los que son procedimientos del… Del… Del inchuplain del manufacturing y tal… Me dice que muy… Muy purista, claro, que no es lo que yo hago, digo: “Bueno, me da igual”, o sea, será todo lo purista que tú quieras. La cuestión es: ¿Tú eres capaz de encontrar datos e identificar variables que te permitan controlar cómo tu proceso de ventas es mejorable? Pues esto es eliminar derroche, llámese lean o llámese como tú quieras. Pero si yo no soy capaz de repetir modelos y de encontrar lo que me sobra y de quitar las cosas… Mira, yo tengo alumnos que llegan y me dicen: “Joe, desde que he estado en tu clase, pues hemos pasado de tener reuniones estándares face to face de una hora, a reducirlas a treinta y cinco minutos”. Claro, el nivel de productividad aumenta, y dices: “¿Por qué?, Porqué hemos quitado toda la… Todo el bullshit que utilizábamos… Todo el bullshit que utilizábamos en las reuniones y que no servía para nada”, y dices: “Coño, pues eso va a ser algo lean, ¿no?” No sé, entonces… Indistintamente el dominio tal, yo siempre digo que al final todo esto es una cuestión de sentido común y ponerse a pensar. Yo… Yo… Yo… Yo siempre hago la misma recomendación, ¿no? “Stop, think and go”. Cada X tiempo tienes que parar, revisar ¿qué estás haciendo?, comprobar ¿qué es lo que has hecho?, ¿por qué te ha salido? y repetir lo que tengas que hacer otra vez, tirar pa’ alante, ¿no? Corrijo esto, cambio y le vuelvo a lanzarlo. Entonces… Hay que darle fondo, hay que darle forma, hay que tratar de pensar que el cliente hay que estar con él, no el cliente va a estar conmigo. A mí los clientes no es que me… Me maravilla la gente que monta un stand porque cree que el cliente va a venir a buscarte. Pero tío, si eres un… Piltrafilla. O sea… [RISA 00:19:29]. Con todo el cariño, ¿sabes? O sea, ¿quién te conoce, no?, ¿por qué se vende? O sea, si está es una de las cosas que me… Me pregunto siempre, ¿no? O sea, ¿por qué una empresa vende? ¿por qué vende Telefónica?, ¿por qué vende… Acciona?, ¿por qué vende…? No sé, ¿por qué venden estas grandes corporaciones?, ¿lo habéis parado a pensar alguna vez?

[00:19:49] No, pero es muy interesante, ahora que lo estabas diciendo… [RISA 00:19:51].

[00:19:52] Sí, yo sí estaba hecho.

[00:19:54] Y mira, básicamente las compañías venden por generación de confianza. Es decir, tú mañana te vas a comprar una tele, o te vas a comprar un teléfono, o te vas a comprar un coche, y tú te compras una marca que te inspira confianza, te inspira que… Que tiene una reputación, que tiene una solidez, o sea, tú mañana no te compres… No te comprarías nunca el coche: “Chinchi Winchi”, ¿por qué? Porque no tienes ni puñetera idea de quién es… De dónde se ha fabricado, no, no, es que es muy barato, es casi freemium ya [RISA 00:20:22], pero es que no me fío un pimiento, sabes así: “Me voy a ir con el coche, voy a llevarlo al niño en el coche y en la primera curva hace fua… Y se me va a desarmar el coche entero” ¿no?, pues no, no te lo va comprar, porque no tienes confianza en la marca y estás dispuesto a gastarte más pasta, porque estás dispuesto a gastarte la pasta en algo que te genera confianza, ¿no?, pero dice: “Bueno, yo que coche me compro uno. Pues ve como… Tengo niños me voy a comprar un coche que sea muy seguro muy robusto muy tan por cuál ya, pero es que cuesta joder, un poco por encima del presupuesto que me quería gastar”: “Bueno, pues baja de presupuesto”: “No es que este no están seguro, bueno, pues venga hago un esfuerzo y me compro tal”. Eso es generación de confianza, aún lanza una serie de mensajes en el mercado que han dicho: “Oye, Volvo, Mercedes, BMW, seguridad, Robustez… Fiabilidad… “Coño… Te-… Tenía treinta mil Euros pa gastarme en el presupuesto, es que el que me gusta es de los buenos, esto pues cuesta cuarenta mil, bueno pues estoy un año un poco más jodido y me lo compro”, ¿no? Pues eso es vender.

[00:21:13]. Y la sensación encima de esta gasta más, pues la sensación que te llevas de “qué buena compra acabo de hacer”.

[00:21:18]. No, eso son los auto justificaciones que nosotros nos hacemos a ver para decir venga… O sea, claro esto me encanta Apple, iPhone, ¿no? O sea, que gran aparato me he comprado, ¿no? Mira esto es una auto justificación que tú te estás lanzando, porque funcionan igual que todos, ¿no? O sea, el Samsung funciona igual, Huawei funciona igual, LG funciona igual, son aparatos que funcionan todos nos sirven para lo mismo, las prestaciones que utilizamos son las mismas, ¿qué vas a utilizar? Las llamadas, el correo, la calendario, la navegación, el WhatsApp el… Es lo mismo en todos, entonces lo único que pasa es que nos auto justificamos, ¿no? Y decimos: “Ay que guay me he comprado el mejor aparato con mayor conectividad con mayor” no sé… Esto está mal, que lo diga pero [RISA 00:21:54] pa vender, ¿no? Es así, o sea yo te lanzo el mensaje que tú has querido comprar y ese mensaje te auto justifica a ti mismo, pero la realidad de todo esto es que al final las compañías nos venden porque nos generan confianza, y… Hay muchas formas de generarnos confianza y hay muchas variables que nosotros queremos comprar, ¿vale?, Tú a lo mejor quieres comprar la conectividad del equipo y yo lo que quiero es la memoria para hacer fotos. Pero eso es lo que hace que yo compre el equipo, pero… Pero… Pero es la diferencia o sea lo que no te comprarías es un teléfono que no sabes es algo que estés pelado de pasta y no tengas más remedio que comprarte el teléfono, más bajo que de… Categoría que hay, tú te compras el que tú puedes pagar… Con las características que tú quieres comprar, pero si los miras después y haces la comparativa prácticamente todos son iguales… En características, ¿vale? Bueno, arriba abajo. Entonces esa es la curiosidad ¿Por qué venden las empresas?, Las empresas venden porque generan confianza a sus clientes ¿Y las Startups?

[00:22:51] Confianza [… 00:23:55]. Es difícil.

[00:22:57] Es más difícil, es más difícil, ¿no? El lanzamiento de las Startups tiene la particularidad de que necesitas que en un momento determinado empieces a generar confianza. Pero claro, o sea yo mira ayer tuve una reunión con el consejero delegado de una empresa española bastante grande que factura ya unos cuantos millones le contaba esta mañana a Luis… Bueno, es una empresa… Del… Del sector medio, ¿no? O sea, es mediana de tamaño, pero bueno, está dando unos cuantos millones de facturación, bastantes. Al-… Algo más de… A-… Algo más de… Unas decenas de millones, ¿no? Vamos a decirlo así… Y estaba con el consejero delegado en la reunión y era la primera reunión que nos sentábamos juntos y le dije: “No vengo a venderte nada, vengo simplemente a conocer como funcionáis, porqué lo que quiero es que confíes en que yo sé cosas, pero las cosas te las voy a ir contando. Entonces no es una cuestión de que yo te llegue aquí a contarte mi libro, sino que es que vamos a ver como son las cosas que tú haces y como son las cosas que hago yo y buscamos la… Buscamos la forma de compaginarlas, porque si no generamos esa sinergia de nada sirve y… Y no me conoces de nada. Bueno, en algún momento para tomar la decisión de que yo puedo ser un proveedor adecuado necesitas evidemente confiar en que sé lo que voy a hacer y cómo lo voy a hacer, entonces es un trabajo que no es un cortoplacista y en ventas en muchas veces que se confunde el cortoplacismo con el proceso de venta, ¿no? es… Es como yo… Que yo te mande un e-mail para decirte que tengo una súper una oferta no quiere decir que todo el mundo te vaya a comprar…

[00:24:26] Totalmente y…

[00:24:27] O que yo lance una promoción [… 00:24:28].

[00:24:28] A mí me gustaría, rescatar un poco lo que nos has contado de la estrategia, tío y cómo… Por qué lado nuestra estrategia, o sea, mi estrategia, habitualmente cuando hablo de ventas es, vender, consigue leads, vende, ¿sabes? Y claro, me imagino que está mal, ¿no? Entonces.

[00:24:40] Más vendo, mejor.

[00:24:41] [RISA 00:24:41].

[00:24:41] Un día estaba hablando con uno que es… Director de ventas de una multinacional norteamericana aquí en España y me decía: “Es que las estrategias de las norteamericanas son siempre las mismas. Es me voy a generar muchos leads, muchos leads, muchos leads, muchos leads”. Y… Y tengo que conseguir una conversión de un X por cierto, un diez, un quince, un dieciséis, un veinte, lo que sea, un ocho, ¿por qué? Porque ese es mi ratio habitual de conversión y entonces dices: “Bueno, vale, si tu ratio de conversión es un diez, ¿por qué no te paras a pensar por qué ese diez se convierte, no?” [RISA 00:25:08] Para poder mejorarlo, o sea, de… Optimiza tus acciones, optimiza tu forma de relacionarte con el mercado y consigue pues no sé qué… Que eso sí…

[00:25:15] Son reuniones…

[00:25:15] Sea más productivo.

[00:25:16] Son reuniones que estás haciendo, o sea, es tiempo que estás invirtiendo, en cuanto incrementes… Es un porcentaje de conversión, para mí es un túnel al final. Entonces, cuantas más pasen al final, que es algo que ya estás haciendo, es un tiempo que ya estás dedicando, es unos lids que estás quemando, mejor. O sea, quiero decir ese incrementar… De hecho, yo iría más a incrementar ese… Ese… Eda conversión que a incrementar el número de lids.

[00:25:37] Sí, al final… La cuestión es… Volvemos a lo mismo, ¿no? ¿Por qué…? ¿Por qué el cliente no compra? entonces, si el cliente está contento con lo que tú le estás provocando, el… Las sensaciones y tal, digo, cómo se lo estás vendiendo, la parte emocional, la parte de… De solución, la parte de producto, todo, es una mezcla, ¿no? Puedes repetirlo. Si no lo haces, pues estamos hablando de… De un… De esa venta casual, ¿no? Ha ocurrido y…

[00:26:02] Totalmente.

[00:26:02] No sabemos porqué ha ocurrido y nos ha dado [… 00:26:03].

[00:26:02] ¿Y cómo podría plantearse una estrategia? Sabes que podamos contar en… En lo que… Da el Comcast. Tampoco te digo que…

[00:26:09] Sueltes aquí…

[00:26:10] Es que vamos a tener que empezar a dar una clase online ya directamente [RISA 00:26:13].

[00:26:14] No pero bueno, es simplemente contar un poco, ¿cómo, o sea para… Para en… En tema digital, cómo podríamos enfocarnos, a cómo podríamos descubrir las necesidades de nuestros usuarios? expones un argumento y cómo… Y luego cómo cerrar? Que luego ya llegamos a lo de cerrar que a mí es la parte que mola.

[00:26:28] A ver yo… O sea desde luego, lo qué hay que hacer es no vender de manera con inercia, ¿No? No vender con la inercia que llegamos todos de edad, tengo un producto y me voy al mercado como sea, no, no, o sea, antes de ir al mercado como sea, piensa muy bien lo que puede pasar en el mercado, ¿no? Entonces evidentemente, o sea la primera clave, es lo que hablamos en principio de una segmentación razonable, o sea, no le puedes atacar a todo el mundo, no, no, yo recuerdo si pregunto, y lo cuento una vez, es una anécdota de un empresario, que me llamó en una ocasión, que me dijo que tenía un producto que estaba subvencionado por Europa al noventa por ciento y que salía baratísimo para todo el mundo, y que la gracia de todo esto era que… Dec-… Decían: “No, no. Es que esto es para todas las Pymes de España”; Digo: “Bueno, es que hay tres millones doscientas mil Pymes” o sea, dime cuál de estas tres millones doscientos mil Pymes es la que tiene más necesidad, y yo le decía: “No, no, Todas… Pero vamos a ver, ¿cómo vas a ir a por los tres millones doscientas mil Pymes? No, no, todas.” Entonces, claro inmediatamente le cambia el discurso y dice: “Fenomenal, necesito tres millones de euros para campañas en televisión, quiero contratar un Call Center de cincuenta personas…” El de claro… Entonces… Déjame de fondos, por favor unos aproximadamente entre seis millones, seis millones y medio, y con eso te puedo hacer una campaña para captar unas tres millones doscientas mil Pymes que tenemos en España. “No, no, es que sólo tengo veinte mil euros de disposición” [… 00:27:40] “Entonces, haz el favor de decirme que no es tu cliente prioritario, o el de todas esas Pymes, es el que más lo va a necesitar, o que eres tú quien más lo va a necesitar. Haz el ejercicio de pensar tú que no lo quiero hacer yo, ¿eh…? Y a partir de hay ponemos un foco, un… Un segmento concreto, ¿por qué? Porqué si no, pues estamos pegando tiros, estamos pues matando moscas a cañonazos, que es una bestialidad, no se puede.” Entonces, si tienes que diseñar estrategia, lo primero que tienes que tener claro es: “Dónde ir, cómo ir y por qué ir”. Y a partir de ahí, empezar a trabajar en cómo va hacer todo tu proceso, o sea, es párate a pensar ¿qué puede ocurrir? Es que no, no, no se paran a pensarlo, párate a pensar que… Qué ocurre en el mercado, por qué ocurre, cómo ocurre, qué es lo que deberías hacer, cómo deberías hacerlo, qué puede pasar, qué no puede pasar, cuáles son las cosas buenas que tú le puedes presentar al cliente, qué es lo que… Te esperas que te encuentres en… En frente, o sea, define un poco… Tus pasos. No, necesitas que estés súper profesionalizado sino sabes hacerlo, pero necesitas pararte a pensar y seguir un manual con el que tú te compares, o sea, yo me pongo unos objetivos, una actividad, un procedimiento y lo sigo y lo comparo y después digo: “Oye, pues esto lo he hecho bien, o esto lo he hecho mal, o esto no lo sé, o esto no tal” ¿Por qué? Sino lo que estás haciendo es salir a vender de manera… Con inercia, ¿no? Salir a vender de manera extremadamente intuitiva y que no sepas ni siquiera lo que ha pasado y por qué ha pasado. Es súper curioso.

[00:28:57] Y además cada día lo estás vendiendo de una forma distinta, muchas veces…

[00:28:59] Totalmente… Totalmente…

[00:29:00] Que dices: “Bueno… Este que vendí hace un mes y ya ni siquiera”…

[00:29:00] [… 00:29:00].

[00:28:59] Muchas veces.

[00:28:59] Totalmente, totalmente.

[00:29:00] Qué… Qué dices: “Bueno, este que vendí hace un mes, ya ni siquiera sé como fui”.

[00:29:04] Pero… Pero fíjate ahí, es muy curioso, porque incluso muchas multinacionales, tienen un proceso de inducción o de entrada de nuevos vendedores en las compañías, en las cuales, su modelo de aprendizaje está basado en copiar a sus compañeros que llevan más tiempo. Entonces, tú entras en la empresa y te dicen: “Pégate a este y aprende de él, durante el próximo mes” ¿No? Y dices: “Ostras, y… [RISA 00:29:26] ¿Y este tío qué conocimiento me va a transmitir?”¿No? Y te… Te enseñan procedimientos de: No, pues mira, hacés la oferta, hacés no sé qué y entonces le tal y cual y te vas a tres vi-… A tres vi-… Tres, cuatro, cinco, diez visitas con este tipo y este tipo ves cómo está relacionándose con los clientes y dices: “Ah mira, aquí dijo, no sé qué voy a intentar acordarme de este argumento para cuándo me suelt-… Cuando me lo suelte un cliente, pues yo pueda contra argumentar o puedo decir tal”. Pero claro, ese es un procedimiento, que es absolutamente irrisorio, entonces, está basado en la intuición de un vendedor, que no sabes si es bueno, aunque lleve diez, quince años en la compañía, no ves, entonces, claro, ¿qué ocurre? Qué… Qué… Qué hay un problema muy serio, de cómo es el… El ataque de mercado o la evolución de los mercados o la evolución de los vendedores o incluso el tipo… La tipología de cliente, ¿no? o sea, sino sabemos adaptarnos a los nuevos clientes, qué nos están llegando, ¿cómo vamos a ser nuestros procesos?, ¿cómo lo hacían nuestros mayores? Eso es estrategia toda, pararte a pensar.

[00:30:21] Qué bueno tío… Y además plantear objetivos y luego mirar hacía atrás, analizar lo que ha pasado…

[00:30:25] Bueno, es que…

[00:30:25] Lo qué me estabas comentando que…

[00:30:26] Sí, hay un problema también muy grande en muchas empresas y es qué los análisis de objetivos se están haciendo en las revisiones anuales, cómo mucho semestrales, ¿no? Entonces dices: “Bueno, ¿cómo ha sido él año? bueno, fenomenal… Pues, hemos hecho no sé qué objetivos… Y hemos llegado… Vale.

[00:30:39] Nos ha ido bien.

[00:30:40] Muy bien.

[00:30:40] [RISA 00:30:40]. Pero no. Teníamos un previsión de… Teníamos una previsión crecimiento de un tres un cinco por ciento y lo hemos conseguido.

[00:30:47] Bueno, vale.

[00:30:48] ¿Y eso es todo lo qué se podía hacer, no? O sea, ¿Esas son las preguntas que?

[00:30:50] Y… Y… Y a mí, me encanta, ¿no? Qué bueno, hemos crecido un cinco por ciento, ¿contra cuánto de in-.? ¿Contra cuánto esfuerzo nuevo?

[00:30:56] Claro.

[00:30:56] Ah, pues nada…

[00:30:57] ¿Cuánto ha crecido la competencia?

[00:30:58] [RISA 00:30:58].

[00:30:58] ¿En el mismo período?

[00:30:59] O sea, igual es que no el doble del mercado y no lo sabes, para crecer un cinco por ciento, ¿no? ¿Cuánto ha cre-…

[00:30:59] O sea, igual has quemado el doble del mercado y no los sabes, para crecer un cinco por ciento, ¿no? O algo… Cuanto ha crecido la competencia efectivamente… Yo, fíjate por las competencia no me suelo preocupar pero me preocupo mucho por cómo han ocurrido las cosas…

[00:31:09] Cuando eres buen vendedor, ¿por qué te vas a preocupar por la competencia? ¿No?

[00:31:12] No, es maravilloso que haya competencia es maravilloso. Es una oportunidad de mercado siempre tienes algo… Algo… Alguien contra quien te comparan eso es una ventaja. Que haya competencia es una ventaja porque el problema es que no tengan contra quién compararte.

[00:31:23] Ya, claro, entonces es cómo cuándo entra un producto nuevo, no hay competencias e inclusos los inversores se cansan y dicen: “Nojo”.

[00:31:29] Bueno.

[00:31:29] ¿Es tan nuevo que no hay competencia?

[00:31:31] Sí.

[00:31:31] Mal rollo.

[00:31:32] Ya sabes que además los españoles somos mucho de los experimentos en casa y con gaseosa, ¿no? pues…

[00:31:36] [RISA 00:31:36] Pues eso cuesta más…

[00:31:37] Sí, sí. Es bastante más complicado.

[00:31:39] Tío, pues por seguir por donde íbamos, es decir, en fase uno tenemos… Hemos analizado el mercado, tenemos claro que… Qué tipología de cliente más vamos a probar, ¿no? Entonces busca un segmento relativamente pequeño de cliente muy identificable y además y una vez que sabemos, oye tenemos que ir a atacar a esta tipología concreta de clientes que es con quien vamos a probar ¿Qué es el siguiente paso que? ¿Qué tendríamos que dar?

[00:32:01] Bueno, ahí tendrían que hablar los señores de producción que son los expertos en la… En la acción de generación de leads, ¿no? ¿cómo capto al usuario y cómo lo meto dentro del embudo de ventas? Porque al final, llega ese momento en el que dices: “¿Quién eres?, ¿cómo entras aquí? ¿y por qué entras aquí, no?”, ¿cómo empiezas ese proceso de generación de confianza? O sea, porqué claro, sí eres un Startup y no te conocen, lo primero que tienes que decir: “Oye, que a lo mejor tengo algo interesante para ti, por lo menos escúchame”. Eso es lo que hacen muy bien ellos, pero sobre todo es, oye, vamos a atacar el mercado, vamos a conseguir hacer una serie de acciones. Ojo, yo siempre soy muy respetuoso con la cantidad de herramientas que hay en el mercado, porque hay muchísimas herramientas en el mercado para hacer gestión de ventas, o captación o control, CRM, lo que tú quieras… Cada vez salen más, ¿no? Acciones de inbound marketing con la herramienta no sé qué acciones de ciclos de no sé cuánto, Groud Hacking con tal… Control de tal y al final, dices: “Bueno y todo esto está muy bien, pero ¿cuál es el resultado de? ¿De? ¿De la actividad? ¿Y cuánto estás quemando? ¿Y Cómo? ¿Cómo se hace? O sea, es que la… La herramienta no te salva la acción o sea, la estrategia es la que define qué tipo de herramienta deberías de utilizar, pero no tienes por qué utilizar una, puede haber veintisiete parecidas, la cuestión es que tú te adaptes a la gestión de una, que es una de los problemas más habituales, ¿no? La cantidad de empresas que se creen: “No, ya tengo yo el sistema de G-… De gestión de email con el flujo de no sé que… Que me reporta directamente automático al CRM tal” Ya bueno, pero eso, o sea, ¿y si has configurado mal el flujo? ¿Qué ha pasado? Pues, que no sabes lo que ocurre, ¿no? Y si… Y si el… El sistema te está cobrando más de lo que realmente tal… Y no te está dando la… El perfilado adecuado del cliente. Pues, tenemos otro problema, ¿no? Entonces, la clave de todo esto es pensar muy bien como se hace y después definir y probar y experimentar las distintas herramientas, pero de… Captación de leads, yo creo que… Estos señores de [… 00:33:53] saben más que yo.

[00:33:54] Entonces entraríamos en eso, oye… Con técnicas de marketing, podemos captar… Los leads, que bueno, algo hemos hablado y… Y algo más hablaremos en… En otros programas… Y esos leads… Yo sobre todo había pensado en una empresa B dos B, ¿no? Porque al final decimos en… En… Cuándo hablábamos de temas digitales, las empresas B dos C, las podemos cerrar en… En online, habría con un funnel de conversión en online mai… Que tiene más que ver con usabilidad, con producto, evidentemente con generar la confianza que tú dices y todo ese tipo de cosas… Pero yéndonos a la parte que sí va a requerirlo un equipo comercial, una empresa B dos B como se… Es nuestro caso, hombre en si son product-hackers, que si, una vez que tengo lead, ¿cómo…? ¿Cómo lo…? ¿Cómo lo atacamos?, o sea ¿cómo podemos optimizar el ir a hablar con ellos, el conseguir el mejor resultado? Porqué ahí volvemos a… A ver en muchas empresas el tengo lead y lanzo… Va mi equipo comercial, cada vez va uno, no hay un argumentario de venta, no hay… ¿Qué tipo de cosas tenemos que hacer para asegurarnos…? ¿Hacerlo lo mejor posible?

[00:34:54]. Bueno… Ahí en… Desde luego hay que tener todo lo que puedas documentado y preparado y estudiado y entrenado, ¿no? O sea, yo siempre digo lo mismo… El… El señor Paco de Lucía… Era un señor que tocaba muy bien la guitarra porque innatamente era un gran guitarrista y tenía un oído privilegiado, pero era un señor que tocaba ocho horas diarias todos los días en su casa, entonces, lo que no puedes pretender es que un vendedor que está todo el día sentado en la mesa del despacho, después sepa gestionar una reunión con un cliente. Porque si no estás practicando de manera permanente con clientes, no sabes lo que te puede ocurrir, ¿no? A donde no sabes si se te va a caer el… El cable del sonido o si no… O si se te va a resaltar una cuerda durante la ejecución de una pieza, o si, o sea… Como Rafa Nadal, ¿no? Que me… Que es un… Me parece un personaje… A… A nivel pro… Profesional o… O deportivo espectacular, ¿no? Oye Rafa Nadal es un señor que ha estado jugando al tenis a unos niveles que le han machacado a prácticamente a todo el mundo, a todos los grandes jugadores, una gran leyenda del mundo, tuvo una caída, bajó de nivel, se fue perdiendo tal, y ha vuelto a remontar siendo ya mucho más mayor en las pistas que sus con-… Que sus contrarios, ¿y por qué? Es un señor que se pasa horas dándole a la pelota… Horas. Si tú no practicas, ¿cómo lo vas a hacer no? Entonces tú lo primero que yo recomiendo es: Practicar. Y… Y… Y algunas veces en esas prácticas tienes que estar dispuesto a sacrificar algunas de tus acciones para que no salgan, pero hay que entender que tienes que tener todo lo más programado posible, ¿no? Si… Si tú no sabes dar un golpe de izquierda…

[00:36:28] Tienes que practicarlo.

[00:36:31] Es que evidentemente no te saldrán los golpes de izquierda cuando estés de cara a un cliente, ¿no? Si… Si no sabes hacer voleas, pues cuando estés en un cliente y tengas que hacer una volea para rematar, pues no vas a saber hacerla. Entonces, te vas a quedar así esperando a ver si por inanición… [RISA 00:36:45].

[00:36:45] Pasa algo.

[00:36:46] Ocurre, ¿no? Digo, bueno voy a esperar a ver si él me dice algo, pues no… Pues tienes que perseguir la situación, ¿no? Entonces, un vendedor es alguien que por regla general, toma iniciativas ¿Por qué? Porque sabe y las tiene preparadas. Entonces hay mil cosas que se tienen que preparar, mil. Pero… Pero cada compañía tiene que ir decidiendo cuáles son las acciones que tiene que preparar dentro de un proceso de ventas, para ir ejecutando las distintas fases, ¿no? Que ahora por cierto, aprovecho para decir que es una de las cosas más habituales, confundir fase con acciones. Las acciones, ocurren dentro de las distintas fases del embudo y el embudo en sí, no es una acción o las distintas fases del embudo, no son acciones como tal, o sea, que tú hagas lead generation, no es una acción, para hacer lead generation tienes cuarenta mil acciones distintas, ¿vale? Pero lead generation es, una fase del embudo… Oye, voy a captar clientes, vale, ¿cómo? Joder, pues hay mil formas decídelas. Pero pruébalas, ejecútalas, lánzalas al mercado, experimenta y mira cuál es la más rentable para ti, pero prueba, o sea, es que… ¿Y cuál es el objetivo? Coño pues conseguir clientes, después ya empezaremos a meterlos dentro del embudo y seguiremos desarrollando las distintas acciones, en las distintas fases, pero teniendo claro cuáles son las cosas que tienes que hacer en cada fase.

[00:37:57] ¿Y cuáles son estas fases? Así por hacer una revisión, porque la primera es captación de leads, ¿no? O conseguir los leads. Apertura, joder casi me la sé, pero creo que ahora ya… Ahora vienen las que no me sé.

[00:38:07] [… 00:38:07].

[00:38:07] Se van a suspender ahora, ¿eh?

[00:38:08] [… 00:38:08].

[00:38:08] [RISA 00:38:08].

[00:38:10] Y luego ya lo típico es apertura, cierre. No, desarrollo, ¿no? Hay otra que es como desa… Desarrollo y…

[00:38:14] A… A ver cada… Cada compañía puede tener…

[00:38:16] Sí, imagino que habrá más, claro que este.

[00:38:17] O sea… O sea, tú puedes personalizar un poco, po… Cada empresa tiene de alguna forma… Distintas fases dentro de un embudo de ventas, ¿no? Entonces, dependerá un poco de la tipología de producto, del mer… Tipo de mercado, en el que se está relacionando tendrá distintas fases… Si me lo pones en un modo genérico, evidentemente sería el… La apertura donde puedes incorporar la parte de lead, o sea, es apertura, desarrollo, seguimiento, cierre… Y después en un transversal, o sea, un to… Durante todo el… El embudo tienes un proceso de análisis, ¿no? Entonces, básicamente se podría definir como esas cinco ¿Quieres complicarlo? Lo puedes complicar todo lo que tú quieras, porque tú puedes dividir las fases en micro fases, ¿no? En… En… Segmentar de alguna forma ese trocito, y decir: ”No, oye pues mira, dentro de la fase tal, tiene que ocurrir esta característica, después esta, después esta y después esta”. Entonces… Esas serían fases, y se pueden ejecutar con estas acciones: Esta, esta, esta y esta, y cada una se trabaja de una manera diferente, ¿no? Entonces cada compañía lo trabaja de una… De una forma adaptada a su ciclo de mercado, ¿no? Algunas veces pues te puedes encontrar que hay empresas que meten demasiadas fases y me pasó con una empresa de logística de… De las más grandes que hay en este país, que me llegaron y me dijeron: “No, mira, es que tenemos un problema con las ventas, que no somos capaces de que se agilicen y tal…”. Y tenían treinta y dos fases en el ciclo de ventas, dices: “Bueno, es que el vendedor está… El vendedor está perdido en la fase seis” ¿Sabes? Ya no sabe dónde está. O sea, ¿cómo vas a tener treinta y dos fases del ciclo de ventas? Eso… Eso se ha ido, ¿no? Cuando la cuestión es tratar de simplificar. Claro, esa fue la consultoría más barata que hice en mi vida, porque le dije: “Oye, esto es muy sencillo, reduce esto a seis o a siete y… [RISA 00:39:47] Y esto funcionará”. Y entonces me dijo: “¿De verdad?”. Digo: “Bueno, pruébalo macho, ya después me lo dices. Mira, si… Sí, te sale gratis… Y si no te sale pues ya te la diseño yo, pero…”. Pero es muy curioso porque… La relación con el cliente es la que te marca un poco todas estas fases, si tú no las defines bien y no las ejecutas adecuadamente. Pues, no, ocurre nada.

[00:40:08] Pue-… Puedes tener más fases dependiendo, no solo del… De lo que vendas, sino del tip-… La tipología de cliente, o sea puede haber más fases claro, entonces conocer al cliente es fundamental, también para diseñar tú estrategia de ventas.

[00:40:18] Absolutamente fundamental.

[00:40:19] Vale, fantástico.

[00:40:19] Es que…

[00:40:20] No sólo para diseñar una, sino para ver en cuál de todas las que puedas tener encaja.

[00:40:23] Y… Y no sólo eso Luis, es que si tú no conoces la tipología de clientes que tienes, estarás perdido en tu… En tu vida profesional, empresarial, o sea, ¿cómo vas a saber lo que estás vendiendo y por qué te lo están comprando y cómo repetirlo? Entonces digo: “Ah que bien, se me da fenomenal vender chucherías en la puerta de los colegios”. Bueno, pues ahora me voy a vender las chucherías… En… Las gasolineras, pues, a lo mejor no te funciona. O… O… O me voy a vender las chucherías en la puerta de los asilos. Pues si no tienen dientes, o sea, ¿cómo vas a venderles esto? ¿Sabes? [RISA 00:40:53].

[00:40:53] Sí, sí. Está claro.

[00:40:54] Claro, o sea son un montón de cosas, o tienen todos diabetes, o están fastidiados con no sé, pues no les vendes nada, ¿sabes? Pues no, son segmentos poblacionales distintos, por lo tanto la forma de interacción con ellos tiene que cambiar, entonces tienes que cambiar todos tus procedimientos, tus tiempos de vida, del ciclo de la venta, tienen que cambiar un montón de variables, la cuestión es definirlas bien y tratar de ejecutarlas.

[00:41:13] Ahí… Ahí tiene mucho sentido, pero al final nos… Nos pasa a nosotros los que somos Dobe, a los que son nuestros vecinos pasa al cliente pequeñito, que no llega al lead por la web, pues lo que tratamos es de automatizarlo para que él solito se gestione, pues dice, hombre pa… Para cien pavos al mes, tampoco te voy a dedicar aquí demasiado esfuerzo, pero en ese momento gracias al lead, también determinas, o sea, este cliente tiene mucho potencial, pues, entonces, tiene que haber alguien del departamento comercial que sabe… Establezca el contacto y ya va por otro camino, es el camino que sabemos que son los pasos que hay que dar para los clientes que sabemos que hay va… Tiene que haber varias reuniones con ellos, y las etapas pues son más largas y… Y distintos… Yo cre… Yo creo que es… Es importante que dentro de tú tipología de clientes sepas qué… Qué caminos vas para cada lado y los que estamos en… En trabajos en digital pensamos que nunca hace falta un contacto físico, y hay mucha tipología de cliente que requiere… Claro, sí… Si quiero un contrato de dos mil pavos al mes o… O de una determinada cantidad.

[00:42:04] Qui-… Quiero oír hablar a la persona que está detrás del ordenador.

[00:42:06] Sí, sí, sí, sí.

[00:42:07] Bueno, sí, realmente [… 00:42:10].

[00:42:10] [… 00:42:10].

[00:42:10] Y si al final… Y volvemos a ver entonces, sí, me genera confianza esa persona o no, yo creo que es que lo que pasa en muchas ocasiones, es que en las empresas… No vas a B… A B dos B y trabajas con empresas grandes o que llevan mucho tiempo trabajando, la parte digital, el contratar algo de dos mil pavos al mes o de mil o de cien… Les genera mucha desconfianza, por eso quieren conocerme.

[00:42:26] Bueno, también depende de…

[00:42:27] [… 00:42:27].

[00:42:27] Quién sea la empresa, ¿no?

[00:42:29] Claro.

[00:42:29] Al final si tú estás.

[00:42:29] Sí, sí. Está claro.

[00:42:29] Trabajando en B2B, estás trabajando con… No sé… Con un… Cualquier Ibex treinta y cinco, pues, oye, dos mil euros al mes, les… Les hace gracia.

[00:42:37] [SUPERPUESTO 00:42:37].

[00:42:37] A mí… A mí hubo una cosa que me encantó de lo que… De todo lo que me has ido contando siempre de ventas y especialmente lo que contarte… Contaste en el curso y es que… La venta es una conversación tío, me… Me encantó cuando nos contaste eso tío, lo de… O sea, el…

[00:42:48] Bueno, es que es así, ¿no? [RISA 00:42:49].

[00:42:49] [SUPERPUESTO 00:42:49].

[00:42:50] Sí, sí, sí, pero bueno, o sea, para… No es… Para mí no era nada evidente, ¿sabes? Cuando nos contaste.

[00:42:55] Me paré [RISA 00:42:55].

[00:42:56] [SUPERPUESTO 00:42:56].

[00:42:56] No, pero bueno, que… Que…

[00:42:57] [SUPERPUESTO 00:42:57].

[00:42:57] Pero si tú no.

[00:42:57] [SUPERPUESTO 00:42:57].

[00:42:58] Me… Halagaría que contases un poco esa…

[00:42:59] [SUPERPUESTO 00:42:59].

[00:42:59] No, básicamente, es que si tú no tienes una conversación con… Con tu cliente, me da igual el canal de comunicación que estés utilizando porque la cuestión es que la conversación no tiene por qué ser verbal, puede ser una conversación en… Con una web, ¿no? Al final navegar por una web es una conversación con… Cómo está programada la web, ¿no? O sea si tú no mantienes una conversación con tu… Con… Con… Con tu cliente… Tú no eres capaz de adaptarte realmente a solucionar lo que necesita, ¿no? Y si quieres… Te lo convierto a una forma mucho más sencilla, tú entras en una tienda a comprar y si el… Si el vendedor no te atiende, ¿quién decide que compras el producto o no?

[00:43:32] Claro… ¿Cómo está siendo esa conversación?

[00:43:34] Claro, esa conversación se convierte en una conversación propia. Yo hablo conmigo mismo de… Huy, pues esta camisa hace juego con mis pantalones no sé qué y con mis zapatos no sé cómo, y con esto voy a estar más guapo y esto le va a gustar a fulanito, y esto le va a gustar a menganita, entonces… Te das cuenta de que al final, existe siempre una conversación, si no es con el otro, es contigo. Si es contigo, tienes tú toda la de… Decisión. Entonces, ¿de qué depende? De las acciones de marketing que te hayan inducido a la posible compra, sino… Tendrá un vendedor que gestionar la relación para conseguir convencerte de que ese producto se adapta a lo que tú necesitabas o querías porque si no cómo es posible que nos vendan tantas veces cosas que hemos dicho: ”¿Y yo por qué me he comprado esto?”.

[00:44:16] Totalmente cierto.

[00:44:18] Esa… Es que me encanta ese ejemplo digo, cuando cuentas la conversación entre… Entre la persona o el intermediario, el vendedor, lo que sea, sabes, o cuando o sea, cuando lo contaste me vi en muchas ocasiones diciendo: “No, es que esto… Esto es lo que necesito, me lo tengo que comprar”, o en otras ocasiones diciendo: “Joder, es muy caro por esto me compro otra cosa, me compro otra historia tal…”. Si en ese momento hubiera venido un vendedor, es verdad que hablamos de mundo físico y no tanto mundo digital, pero si en ese momento hubiera venido un vendedor a hacerte la venta tío es que…

[00:44:44] Bueno, en el mundo digital cuando tú conoces…

[00:44:45] Claro tenemos que entenderlo…

[00:44:46] Tú interloculor puedes lanzarle un montón de cosas…

[00:44:48] Eso es…

[00:44:49] No puedes parecer un popup, oye como tú eres perfil de este tipo…

[00:44:52] Eso es tio, con la segmentación…

[00:44:53] No te vayas, que creo que tengo un chance en vivo para hablar contigo o tengo… Mira, la gente compra como tú compra esto por esto, por esto y por esto.

[00:45:00] Eso es…

[00:45:01] Hay muchas formas de hacerlo, ¿no? Entonces…

[00:44:59] Hay muchas formas de hacerlo, ¿no? entonces la…

[00:45:03] Es que más ahora que puedes segmentar con Facebook de lujo tío sí, tú diriges bien esa conversación sabes incluso, sabes cuáles son sus miedos, qué es lo que piensa, qué es lo que no sé, qué…

[00:45:10] Sí, pero…

[00:45:10] Y lo vas desvelando o eliminando esos… Esos argumentos en contra…

[00:45:14] Espero que Facebook no, oiga este post… Po… Este podcast porqué entonces va a subir los precios [Risa 00:45:18]. Evidentemente.

[00:45:20] Ya, ya… No, no… Pero bueno…

[00:45:20] Pero… Pero sí, es así o sea es que al final hoy en día la parte buena de la… Del la part… Del mundo digital es que tenemos una cantidad de datos de información de clientes que nos permite… Y… Nos permite personalizar acciones contra ellos que… Que este… Esa conversación sea mucho más fluida, ¿no? Y más adaptada, porque todos compramos porque nos sentimos bien atendidos, cuándo tú no te sientes bien atendido en un comercio, ¿qué pasa? Pues que te das la vuelta y te vas.

[00:45:45] Eso es así.

[00:45:45] O sea, tú entras en un comercio y… Y entras en una… Y además todo es una tienda, ¿no? O sea entras a un ecommerce, pues es una tienda…

[00:45:50] Sí.

[00:45:51] Es una tienda, será virtual o física pero tú entras a una tienda y tú… Los dependientes son desagradables y tú has estado conmigo hace poco en una… En una que no vamos a decir la marca porque no es plan, pero por aquí por…

[00:45:59] En una… En una que no voy a decir la marca porque no es plan, pero por aquí por la calle entramos en una tienda y yo salí, y le dije al vendedor que estaba en la tienda que: “Eres malísimo”; Y me dijo: “¿Por qué me dices esto? Te lo digo porque no es que no me hayas atendido bien me has atendido mal, o sea parece que lo has hecho adrede…

[00:46:15]. Sí. Hizo eso, sí, sí, sí.

[00:46:16]. O sea lo has hecho adrede, yo venía con mi tarjeta de crédito dispuesto a comprarme una cosa… Y tú me has atendido tan mal que lo único que has provocado es mi rechazo, y eso sí, yo fuera tu jefe estarías despedido inmediatamente, porqué tú no puedes provocar el rechazo en un cliente, o sea tienes que provocar la conversación para entenderle y que sea más favorable, puede que lo pierdas no pasa nada es normal, es natural que tu pierdas un cliente en un ciclo de venta lo que no puedes provocar es un rechazo.

[00:46:39]. Eso es sí, o sea que si el propio comercial el que… El que…

[00:46:41]. El que te eche.

[00:46:42]. Exacto, el qué fastidia la…

[00:46:43]. Es que… La carga… Sí, sí…

[00:46:44]. Claro, entonces es increíble, ¿no? Y tú estabas conmigo ese día precisamente, así aquí al lado.

[00:46:47]. Sí, sí, es un caso muy concreto porque Ángel lo necesitaba o sea necesitaba comprar eso.

[00:46:52]. O sea que encima te fuiste sacrificando, ¿sabes?

[00:46:55]. Pero es que fuimos a tres o cuatro tiendas y nos encontramos un… Una situación muy parecida, en algunas, sí que hubo alguna persona que nos atendió medianamente bien, pero… Pero vamos, a mí me dejó alucinando, ¿sabes? Es Decir, joder, es que parece que no quieren vender. O sea: “Dejarme en paz, que quiero limpiar la tienda y ponerla bonita”. Venga tío, pues cierra y la limpias y la pones bonita.

[00:47:11]. Y sí… Si no hubieras ido con Ángel, ¿te hubieses dado cuenta también?

[00:47:13]. Pues… Yo creo que no. O sea, por ejemplo, yo sí que soy consciente de que a mí, a mí me gusta mucho que me hagan una venta, tío. O sea, me gusta ir a un sitio en el que yo voy casi, casi, decidido a comprarme esto y le digo al tío: “¿Tú qué me recomendarías?” Entonces te dice: “Pues mira, te recomendaría esto por esto, por esto, por esto”. Y lo que está haciendo ese comercial, tío, es una cosa que yo creo que tiene mucho valor, que es darme argumentos para cuando yo se lo enseñe a alguien en mi casa y diga: “Mira que televisión he comprado”, y te diga: “¿Por qué la has comprado?”. Por esto, por esto, por esto y por esto, que son los argumentos que me ha dado el comercial, tío. Y eso es… Esa venta… Claro, esa venta, tío, es un poco también lo que comentas tú hay mucha gente que compra algo… Yo me acuerdo que por… El caso de un colega que cambió de iPhone a Android y estuvo un mes repitiendo lo contento que estaba de haberse comprado un Android y lo bueno que era… Exacto.

[00:47:54]. Yo soy, el número uno en eso, ¿eh? Pero el número uno en la auto justificación.

[00:47:58]. Pero es que así, somos más felices. O sea, tú cuando compras y hay un buen comercial, tío, sales de la tienda contento.

[00:48:03] Pero… Pero ahí… Ahí con los comerciales es importante, porque… Yo creo que ahí hay dos grandes fallas en los comerciales y tiene… Tiene que ser cuando contratas un comercial, bueno, los empresarios que somos técnicos, por lo general, y contratamos a alguien comercial, el… Y Ángel lo ha dicho muy bien. Ese comercial tiene que ser capaz de generar una conversación, con el cliente. Yo tenía algo alguna vez… Alguna experiencia con comerciales que no hablan, o sea, no… No tienen una conversación. Sueltan su discurso: “Vengo aquí a contar mi producto”, bim bam y luego no consiguen resultados porque el otro le cuenta su problema y el comercial no es capaz de adaptar el discurso que… Para que resuelva el problema. Y a veces pasa la situación contraria, porque decir lo de las tiendas. Yo soy un comprador totalmente inverso Luis, yo voy a una tienda, tengo muy claro lo que quiero, quiero que me dejen en paz, mirar mis cosas y hay co… Hay vendedores que me detectan, que intentan hablar conmigo, en cuánto ven mi reacción: “Ah, no, tú tranquilo, si necesitas cualquier cosa me tienes aquí” Y me tienen ganado, sé que me van a respetar mi espacio, pero hay co-… Comerciales que a mí me da la coña y me voy. Porque yo soy de esos, yo soy… No me está respetando el espacio. Claro, pero que es muy import-… Es que todo lo que ha hecho Ángel al generar esa conversación que al final estuvo a perfilando al cliente con lo que le vas contando y lo que te va respondiendo. Sabes por donde tienes que ir, le escuchas y ahora le adapto el discurso, a lo que me has contado, para… Para al final, solucionar tu problema, y lo tienes hecho, cuándo no lo hacemos, que suele pasar muchas veces, nos dan por culo ¿Qué es lo que pasa?

[00:49:21] Y además no sabemos porque carajo, porque es el problema. [RISA 00:49:23]. Porque pues, hay muchos perfiles de clientes, no lo ves desde el principio, si entran veintisiete tíos en unas veintisiete tiendas… En una sola tienda, son veintisiete perfiles de clientes distintos, ¿no? Entonces, yo lo que tengo que tener es, al máximo definido, como debería relacionarme con los distintos tipos de clientes. Claro, a lo mejor conocer veintisiete formas de relacionarme, es mucha. Pero puedo intentar agruparlos. Oye, pues mira, tengo el perfil si es hombre, si es mujer, si es tal… Lo divides por un dato sociodemográfico. O sea, sí es un señor de más… Una señora de más de sesenta, joder, pues su conocimiento de tecnología va a ser mucho más limitado probablemente que un chaval de veinte, ¿no? Todo eso tiene que estar estructurado en un proceso de relación con clientes, tiene que estar definido, es que eso es un plan de ventas.

[00:50:06] Yo quería, quería yo… Perdón… Sí, dale, dale.

[00:50:08] Sí, es… Es que si no lo hago, es que corte y ya no vas a querer cortar porque es el corta rollo. Y hay una pregunta que es fuera de todo esto, me estaba guardando, pero si no la hago reviento. En todas las empresas de Haití sobre todo en… En casi todas pero en las de Haití se ve mucho… Los comerciales preventas, sobre todo los comerciales, está muy mal visto porque siempre hay cómo un tira y afloja muy grande de, oye chavales, he llegado, he vendido esto, hay que hacerlo pa este día tal y hay una sobreventa muy grande y en España sobre todo en el… En el sector de Haití es muy grande, entonces tú cómo experto en ventas, ¿qué…? ¿Qué opinas de la sobreventa?

[00:50:50] Bueno, evidentemente es un problema, ¿no? Es un problema en el que incurren muchas empresas, pero… Volvemos a lo mismo, es una cuestión de desconocimiento de clientes, o sea de si… Si sobre vender puede… Puede morir el… El negocio, porque evidentemente no se está G… O sea, porque puedes tener una falta de financiación, porque, oye pues en España todo el mundo te quiere pagar a sesenta días o vete tú a saber cuando con suerte, ¿eh? O y… Y… Y tú a lo mejor tienes que estar financiando nóminas o tienes que estar financiando productos que tengas que… Que adquirir para integrar etcétera, que… Pero… Pero no es una cuestión de la sobre venta, yo fíjate, yo lo que creo es, la falta de comunicación entre… Entre la gente producción o de operaciones versus los vendedores, ¿no? Que parece… Parece que no… No es una cuestión de que ellos sobre vendan, es una cuestión de que ellos venden, porque están mal definidos los objetivos de facturación, ¿no? Porque hay una presión desmedida en muchas ocasiones contra los vendedores de: “Oye tienes que conseguir estos resultados y como lo hagas me da igual”

[00:51:47] Sí o no están bien definidos los limites.

[00:51:48] Claro.

[00:51:48] A los que pueden llegar con lo que están vendiendo [… 00:51:51] los faltantes.

[00:51:51] Claro entonces, ¿qué ocurre? Porque… Porque un vendedor no siempre tiene que vender, es que un vendedor bueno también es aquel que capaz de decir que no, ¿vale? Esto no es.

[00:51:58] Como que ahí me has dejado duro, ¿eh?

[00:51:59] [RISA 00:51:59].

[00:51:59] No, pero espero que no.

[00:52:00] Pero eso sí, sí, sí.

[00:52:03] O sea, es que.

[00:52:01] Chapo.

[00:52:00] Es que… Es que un vendedor no siempre es el que me aporta, el… El… El… El… El emcam, en la entrada de pasta, o sea un vendedor es el que me aporta también, el conocimiento de mercado, ¿vale? Entonces, cuándo un vendedor… Y es el problema del… De los… De las definiciones de los procesos del… De los objetivos del… De facturación de las compañías. Ya tiene que ser una compañía no factura se ahoga, se muere, ni tiene tiempo, pero también se ahoga, sí vende cosas que no es capaz de producir, ¿vale? Por eso, creo que tiene mucho más sentido, qué… Se defina muy bien una estrategia en la que yo tengo, aprendizaje de conocimiento de clientes, versus facturación ¿Por qué?, porqué sí yo aprendo de mis clientes, tengo que ser capaz de gestionar perfectamente mí proceso, mí ciclo de entrada de dinero, o sea… Uno de los grandes problemas que yo veo, es que muchas veces los CEOS de las compañías, los directores generales, no quieren vender, y no están de cara al mercado, entonces, sí, él es el que tiene la potestad de cambiar productos, y de entender qué ocurre en el mercado, y no entra, qué… Lo… Dejas, depende del tío que le has dicho que: “O me traes un millón de euros de facturación o te despido…” Te va a traer un millón de euros cómo sea, [RISA 00:53:01]. Le va a dar igual. O sea, ya sea mentira, ya sea bueno, ya… Y ya se la… Ya se joderán, el del que produce el producto, ¿sabes? sana, mucho, preocúpate tú de hacer el software, y… Y a… Yadáptalo [RISA 00:53:13]. Yo ya he traído la pasta, si la cagas, la cagas tú. No, señores es una cagada con-… Conjunta, ¿no? Primera… Primero, por no haber definido bien los objetivos y no haber tenido claro que el proceso de aprendizaje del cliente es básico. O sea, si yo… Tengo que dar dinero de cualquier manera… Pues ocurre lo que ocurre.

[00:53:30]. De hecho, es uno… Y es uno de los grandes problemas que he visto, son muchas Startups… Y que generan mucha tensión entre el equipo comercial y el equipo de desarrollo. Porque al final cuando es una Startups de productos… Sí, es una consultora, es otra cosa, pero una Startups del productos, donde el comercial, tiene unos objetivos muy altos, va, y le cuenta un cliente: “No, es que yo necesito lo que tú me das, pero con este giro y el pino puente al revés”, y dice: “Tú tranquilo, que esto te cobro más, pero te lo hago llegar a casa”, y se vino, vamos, me ha dicho aquel tío que quiere esto, pero además estas cinco cosas y lo ha vendido, entonces claro le [… 00:54:01]. Tú estas gilipollas… Y… O sea que yo… Yo lo he visto chapó porque es un, vamos yo… Muchas empresas de producto en España-Sas… El principal problema ha sido eso, y eso te lleva a… Bueno, no conoces al cliente, cada día estas vendiendo una cosa distinta… El producto no evoluciona porque lo hace evoluciones de productos lo que hacen son adaptaciones para uno de tus clientes… Ahí está.

[00:54:22]. To-… Totalmente… Sí, no y es un problema muy habituales… O sea una de las cosas más… O sea es la… La prisa por generar caja… Que… Que después me sorprende porque es muy gracioso, esta es un estarta que tiene mucha prisa por generar caja, ¿no? Y vende de cualquier manera, yo me recuerdo uno que me dice: “Yo vendo aunque sea como un indio, es decir, la coloco y ya después veré lo que hago”. No, no, tío, esto no es el jau te la cuelo como sea, es… Es… Ya que vas a estar jodido durante un tiempo porque lanzar una estarta pues… Es tener una incertidumbre máxima en la… En el lanzamiento de un producto en un mercado… Coño, hazlo con el mayor nivel de inteligencia posible. O sea no es cuelalo como sea, cuándo sea, y adaptándolo a tal, si no es, define un producto mínimo y ese es el que tiene que estar repitiendo hasta que empieces a obtener una rentabilidad y cuando esa rentabilidad llega, cuando ese producto está aceptado en el mercado, la rentabilidad va creciendo y entonces, es cuando puedes empezar a hacer experimentos, pero antes… Oye, pues… Suerte.

[00:55:13] A mí me gustaría, para ir cerrando ya, hay una frase que me encanta, tío, que es: “Coffee is for closers”, vale, es decir, el café sólo es para los que cierran… Para los que cierran la venta, tío… Me gustaría que nos contases alguna anécdota loca, tío, de… De cómo has cerrado alguna venta tío, alguna venta que hayas hecho que haya sido épica, sin decir players, pero ¿yo que sé tío?, alguna venta que hayas tenido así, que haya sido una venta muy… Diferente.

[00:55:35] Bueno, pues mira me… Una administración pública… Hace muchos años trabajando para una multinacional norteamericana… Teníamos que renovar un Hardware que tenían y bueno, pues nos estaba… Nos estaba costando bastante, porque tenía un Hardware obsoleto con dieci-tantos años de antigüedad y no había manera de cambiárselo, entonces… Recuerdo que en una reunión con la responsable de compras de… De… De esta… De esta organización… Le dije: “Abril… ¿Por qué no cambias este soft…? ¿Este hardware que ya está muy obsoleto y tal y cuál?”: “No… No, porque me funciona, porque va muy bien, porque no tengo ningún problema, porque tal cual…”, Y yo le dije: “Mira, pero es que vamos a tener un problema con las piezas…”, dice: “Por cierto, se me ha roto una pieza de no sé cuánto y con esta pieza que se me ha roto… Me estoy encontrando la situación de que… De que no… No voy a poder producir la cantidad que yo quiero de… De servicio”, Y dije: “Bueno, pues, y… ¿Y Pita?”: “No, es que estoy muy cabreado con vosotros porque he llamado a la… He llamado a la… A la… A la… A la gente de atención al cliente y no han sido capaces de darme la solución con… Con las piezas de recambio que necesito”: “Claro es que tú… Es que tú a… Hardware tiene quince, dieciséis años de antigüedad y ya no se fabrican estas piezas”: “Pues me da igual porque yo he pagado una pasta por este hardware y este hardware tiene que funcionar y tal y cuál y todo el cuento”, entonces le dije: “Mira, vamos a hacer una cosa, voy a llamar yo al director de atención al cliente, aquí, delante tuya y le voy a decir que te consiga la pieza porque tú eres un cliente prioritario para nosotros y si no, esto no y tal…”, Entonces yo llamé al cliente: “Alfonzo, ¿que tal?, soy Angel no se qué… Oye macho, estoy aquí con este cliente tal y que cuál, que necesita urgentemente esta pieza porque se le ha estropeado el Hardware… Pero ¿cómo es eso? Esa… Esa pieza no podemos hacerla Angel… Pero ¿Cómo se te ocurre? No tan, o sea, me buscas la pieza la fabricas a mano, como si la tienes que producir… Tal… No sé… Por decir una bronca, yo a un director de la compañía, una multinacional norteamericana, [RISA 00:57:18]. Por teléfono y la cliente que estaba conmigo, mirándome con cara de una sonrisa de felicidad, viéndome como yo reñía a un superior de mi empresa, ¿no? Porque esto no, es inaceptable, nos van a mandar la mierda, tenemos un montón de equipos con ellos esto no… O sea, no te lo permito tal… Búscame la pieza, aunque te tengas que ir a un desguase, me da igual, adiós, pa… Y le colgué, y claro… La clienta me miró con una cara de guau, este tío me defiende y dije: “Mira… Ya has visto lo que acabo de hacer, o sea, ¿yo, por vosotros? Lo qué haga falta, porque pa mí, quien me importa es el cliente…” Y es cierto… El Customer Centric, ¿no? Lo… Lo prioridad es el cliente. Después me fui, le lloré un poquito al director de… [RISA 00:57:52].

[00:57:52][SUPERPUESTO 00:57:52].

[00:57:52]. Fue un bonito… Fue un bonito ultimo día en esa empresa [RISA 00:57:55].

[00:57:54] No, no, no, no. Yo llegué le dije a Alfonso: “Perdóname, tienes que entender que el cliente era muy importante, que viera que… La… La generación de confianza, de que yo estoy peleando por ello y tal, oye si no, se consigue la pieza me lo dice, yo mañana le digo: “Ya la hemos conseguido”, y ya está [RISA 00:58:09] esa, y efectivamente el día siguiente le dije… Una semana después le dije: “Mira se va Paloma…” Paloma no hemos conseguido la pieza, definitivamente esto es un desastre, entiendo que quieres cambiar de proveedor, yo admito que he hecho todo lo imposible por conseguirle la pieza y no… No se puede, o sea, no hay… No hay pieza de recambio y la única opción es que cambies el equipo. Yo puedo hacerte algún descuento en el cambio de equipo como compensación, pero no puedo… No puedo hacer otra cosa, y por supuesto, viendo cómo había luchado por… Por ella, ¿eh? Me… Me.

[00:58:37] Lo compró.

[00:58:39] Me compró, el equipo nuevo.

[00:58:39] Que buena liebre.

[00:58:41] O sea, te has ganado el café tío.

[00:58:42] [RISA 00:58:42].

[00:58:42] Te has ganado el café, porque cierras ventas tío.

[00:58:45] Ahora cóbrale a Luis, porque Luis siempre dice: “Ahora no, café pero luego nunca te invita al café, y este es él invita a todos”.

[00:58:48] Él te dice: “Invita a café”.

[00:58:49] [RISA 00:58:49].

[00:58:54] Pues, me debes muchos, ¿eh? Luis.

[00:58:54] [RISA 00:58:54].

[00:58:54] Ya, de verdad, es una contada.

[00:58:55] Debe una a contarlas.

[00:58:56] Que debe Luis. Bueno, chicos, tenemos que ir acabando, ahora cuando acabemos esto, pues, me voy asegurar de que Luis [RISA 00:59:01] me dieron café [RISA 00:59:02]…

[00:59:02] Sí.

[00:59:03] De verdad, ya por fin… Muchísimas gracias por… Por todo.

[00:59:07] Muchas gracias Ángel, ha sido súper interesante y necesario, tío, porque la parte de ventas, siempre está… O sea, se olvida… Todo el mundo dice: “¿Es necesario?, ¿tengo que hacerlo?”, pero es algo que la gente va dejando y cree que puede hacerlo así de forma casual.

[00:59:19] Pues nada o Lean Sales punto es o Lean Sales puno es, ¿eh? Que lo hacemos en castellano y en inglés, al final es una cuestión de entender y comprender cómo es el proceso.

[00:59:27] Y además das un curso en breve, ¿no? O sea que…

[00:59:29] En abril probablemente lance uno.

[00:59:31] Fantástico, tío, muy bien.

[00:59:32] Venga, cuando tenga la info pásanos la… La… La distribuimos por todo nuestra audiencia, y a los que estéis escuchando ahí, ya sabéis, si tenéis algún problema con ventas en base a startup… Pues, en Lean Sales punto es… Tenéis información y el contacto para… Para que os ayuden… Y que sepáis que es una parte muy importante, que… Que todos la hemos sufrido, y si no está la parte de venta bien… Bien armada… Por muy G-… Genios técnicos que seáis, pues ya la cosa está muy complicada.

[00:59:58] Acuérdate de los chinos y sus aparatitos que vuelan [RISA 01:00:00].

[01:00:02] Y bueno, ya para terminar simplemente recordaros que si os ha molado el podcast, tío, lo compartáis en vuestras redes sociales: Twitter, Facebook, Whatever, lo mandéis por los grupos de WhatsApp, esos con los que estáis en los emprendedores que nusa… Nunca se callan, y nada más chicos, compartirlo, disfrutarlo, y muchas gracias, Cortis.

[01:00:17] Y sobre todo…

[01:00:17] Por estar aquí.

[01:00:19] Y sobre todo…

[01:00:19] Los que están en las trincheras, ¿no?

[01:00:20] Sobre todo, que sean felices… Que hagan lo que hagan, sean felices.

[01:00:23] Ha vuelto el padre…

[01:00:24] Es que hay que terminar bien, hombre.

[01:00:25] Ha… Ha vuelto el padre Scrum.

[01:00:26] Hay que terminar bien [RISA 01:00:27].

[01:00:29] Pues a toda nuestra audiencia, esperamos que lo hayan disfrutado, y la próxima semana más y mejor, y un fuerte abrazo…

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