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#122 – Marketeando un SaaS con Pol Rodríguez Rius de FacturaDirecta

octubre 25, 2019
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Pol Rodríguez Rius es el Director de Marketing y responsable de Growth de Factura Directa, un SaaS con más de 5.000 clientes y hoy nos cuenta las claves para crecer, gracias al marketing en un negocio Software as a Service.

A día de hoy la mayoría del software que consumimos los consumimos en formato Software as a Service. Esto quiere decir que pagamos mes a mes por usar el software y, por lo general, accedemos a esos programas a través de Internet, sin tener la necesidad de instalarlos en nuestro ordenador.

La mayoría de las empresas que nos vienen a la cabeza son SaaS: Google Apps, Dropbox, Slack, Mailchimp, Shopify, Acumbamail, Hubspot, Survey Monkey… De hecho, hasta Adobe ha transformado el modelo de negocio de su conocidísimo Photoshop y el resto de sus aplicaciones para creadores pasando de un modelo de licencias a un modelo SaaS con su Creative Cloud, un servicio que te permite acceder a sus programas por un pago mensual que empieza en los 12€.

Aunque Concur fue realmente la primera empresa SaaS de la historia ya que migró su modelo original hacia el SaaS, la primera empresa conocida que nació directamente con este modelo de negocio en mente fue Salesforce, una empresa que ha revolucionado el cómo consumimos software hoy en día.

En 1999 Marc Benioff (que trabajaba anteriormente para Oracle) se juntó con Parker Harris, Dave Moeller y Frank Rodriguez para crear un negocio de software con un modelo de distribución disruptivo, aprovechando la cada vez mayor penetración de Internet en las empresas.

Este modelo de negocio se acabó llamando Software-as-a-Service y permitía eliminar muchas de las barreras de entrada de la venta del software: grandes inversiones antes de conseguir el software, implementaciones que podían llevar años, complicaciones del mantenimiento, constantes actualizaciones, etc.  Como no, Amazon también fue la inspiración para la creación de Salesforce al igual que lo fue de Netflix.

Aunque Salesforce naciera como un proyecto casi sin recursos, debido al gran éxito de su modelo de negocio y productos, les permitió crecer a un ritmo exageradamente rápido y salir a bolsa en 2004 consiguiendo 110 millones de dólares y seguir creciendo desde ahí hasta convertirse en una compañía que genera más de 10.000 millones de dólares al año.

A día de hoy, los 10 mayores negocios SaaS de Estados Unidos tienen una valoración acumulada en bolsa de más de 300.000 millones de dólares, mostrando que ya no son ejemplos de nuevos modelos de negocio si no que son la nueva forma de hacer negocios.

En este top 10 encontramos a Salesforce, Workday, Service Now, Square, Atlassian, Shopify, Veeva Systems, Twilio, Paycom y The Ultimate Software.

Según informes de Gartner, en este 2019 el gasto en SaaS llegará a los 85.000 millones de dólares y seguirá creciendo hasta los 113.000 millones  de dólares en 2021. De todo este gasto 42.000 millones de dólares vienen de los CRM en formato SaaS, un vertical donde el negocio SaaS ya supone el 75% del total de las ventas.

Los negocios SaaS tienen muchísimas peculiaridades con respecto a otros negocios. Son negocios que requieren recurrencia del comprador, y muy intensos en capital, por lo general, porque implican hacer un desarrollo que se va amortizando con el paso del tiempo gracias a los ingresos de licencias mensuales que por lo general tienen un coste muy bajo con respecto a la inversión necesaria para construir el producto.

Además la forma de llegar al mercado, de captar clientes, de ayudarles a que usen tu producto y la relación con los mismos, es mucho más avanzada que en otros verticales debido a esta necesidad de asegurar la retención de los clientes.

Por suerte, hoy podemos aprender en más profundidad de todo esto gracias a Pol Rodríguez Rius, CMO y responsable de Growth en Factura Directa, un SaaS nacido en España que ayuda a más de 5.000 empresas a gestionar su facturación de una forma muy fácil y en la nube.

Índice del episodio
  • 00:30

    Bienvenida y presentación del episodio 122  por parte de  José Carlos Cortizo (cofundador y Director de Marketing de BrainSINS y presentador del programa).

  • 8:00

    Presentación de Pol Rodriguez Rius, CMO y Growth de FacturaDirecta. Empezamos preguntando a Pol por su historia antes de Factura Directa con foco en su primer proyecto emprendedor, y Pol nos cuenta aprendizajes de esa etapa.

  • 11:30

    Principales aprendizajes de Pol en su etapa como emprendedor. Pol nos cuenta lo que le aportó esta etapa a nivel profesional y también algunos de sus aprendizajes.

  • 13:00

    Pol nos cuenta su etapa en FacturaDirecta: ¿Qué es FacturaDirecta? Su historia, números, etc. También podéis escuchar la entrevista que referenciamos, que es la de Bicicleta Estudio a Pol Rodriguez.

  • 16:00

    Pol nos cuenta Abaq, un nuevo servicio digital lanzado por el equipo de FacturaDirecto que busca ofrecer un servicio completo de gestoría online.

  • 21:00

    Pregunta de Juan Pablo Tejela de Metricool: ¿cómo es el proceso completo de conseguir leads, trials y conversiones a clientes? Pol Rodriguez nos desgrana todo el proceso desde la captación hasta la conversión final.

  • 24:00

    Pol Rodriguez nos cuenta cómo ellos dan la vuelta al funnel y empiezan desde el final del final (evitar el churn) y luego van hacia el comienzo del funnel. Pol nos comenta que su churn está por debajo del 3%. Le preguntamos a Pol si hacen algo cuando se produce una baja para recuperar esos clientes. También profundizamos en las principales causas del churn en FacturaDirecta.

  • 30:00

    ¿Cómo medís el uso de las funcionalidades dentro del producto para poder luego usar esa información para mejorar el producto? ¿Qué porcentaje de gente os paga anualmente?

  • 33:30

    Nos centramos en el trial de FacturaDirecta… ¿por qué son 30 días? ¿cómo funciona el proceso? ¿qué os aporta? Pol nos cuenta la importancia de la atención al cliente y soporte como «herramienta de venta» durante el trial.

  • 36:00

    Hablamos de la complejidad de internacionalizar un software como FacturaDirecta que depende mucho de legislación actual, diferencias de idioma aunque sea «castellano», etc.

  • 38:00

    ¿Cómo podéis dar soporte a tantos miles de clientes con tan poco personal? Pol nos cuenta cómo usan Intercom. También hablamos del proceso de onboarding en la plataforma. ¿Cómo empezásteis a ser tan proactivos a nivel comunicación con los usuarios?

  • 46:30

    Pol nos cuenta más detalles de su captación. Por un lado hablamos del SEO, que en su caso atrae muchos posibles compradores, pero son búsquedas muy informacionales. ¿Cómo se trabaja desde el primer impacto informacional a que conviertan a trial? Hablamos de cómo en B2B muchas veces la toma de decisión es larga porque cambia procesos internos, requiere tiempo de adaptar flujos…

  • 55:00

    Preguntamos a Pol si hacen marketing de contenido basado en ebooks y recursos descargables y también cómo le han funcionado. También profundizamos en tema microinfluencers, algo que trabajan desde FacturaDirecta y que no es tan habitual en B2B. Hablamos de Boluda y de algunas otros referentes que pueden tener sentido para estos temas. ¿Cuánto cuesta patrocinar un podcast?

  • 1:02:00

    ¿Cómo gestionáis el Producto en FacturaDirecta? Pol nos cuenta que usan Trello para coordinar tanto tareas como flujos.

  • 1:03:30

    Principales «leches» y errores que ha tenido Pol durante tu etapa haciendo marketing para SaaS. Hablamos de utilizar variables para el pricin que los usuarios entiendan y que además no sea discutible.

  • 1:06:47

    Hablamos de Planeta M, el podcast-tertulia de Marketing Digital que dirige Pol Rodriguez Rius. ¿por qué lo has creado? ¿qué te aporta?

  • 1:10:00

    Pol nos cuenta su side project que va sobre furgonetas camperizadas y se llama Camperizando. ¿Qué tienes pensado hacer a nivel de marketing para 2020 que sea distinto?

  • 1:15:00

    Despedida del episodio 121.

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